Los principales canales de distribución de seguros en España son los Mediadores, la bancaseguros y las líneas directas. Los tres canales muestran sus fortalezas y debilidades frente a la actual crisis económica. Estas son algunas reflexiones:
- Mediadores. Su principal baza es su proactividad con el cliente. Es un canal activo, que si quiere tener resultados debe moverse, por lo que incluso puede incrementar su actividad comercial en busca de nueva producción si la crisis empieza a afectar a su cartera. El servicio post-venta es otra de sus bazas, sobre todo, para los clientes que ya han tenido un siniestro y han quedado satisfechos con la atención del Mediador. En el lado negativo, sufrirán el ataque en No Vida de la bancaseguros y continuará la ofensiva en precio de las líneas directas.
- Bancaseguros. En el lado positivo, tiene su desembarco en No Vida, donde tiene gran potencial, tras controlar ampliamente el ramo de Vida, y los recientes acuerdos con aseguradoras que les proporcionarán un know how asegurador importante. En el negativo, el "parón" que sufre el crédito en España (y que tiene visos de durar bastante) reduce sus posibilidades en comercialización de productos ligados a préstamos (Vida, Hogar, Protección de Pagos, Autos...). Otro inconveniente es que el seguro no es su "core business" y a los empleados de bancos y cajas les falta todavía bastante formación aseguradora, algo que demanda un cliente cada vez más informado.
- Líneas Directas. Su gran atractivo continúa siendo el precio, pero toda la proactividad del canal se la proporciona una publicidad cada vez más cara. Deberá mantener una alta inversión para crecer. Además, el gran número de entidades que han desembarcado en este canal hace que se hagan la competencia entre ellas, por lo que todas tendrán que recuperar esa cartera con más esfuerzo.
Fuente: Carta del mediador
